業務の当事者のコミットメントを取るということ

コメントいただきました(_ _)
ちょっと時間がないので（今は）手短にすませますが、

• 本来ならば、自分ところの（当事者の）業務の棚卸しを真っ先にやる

というのが答えの１つになるでしょう。
それにコストがかかるケースが大半というのは否定しませんが、本来ならばどこかでかけるべきだった手間をかけなかった結果ということにもなるかと思います。
やるとなったら話は早いですが、それを「やる」という方向に持っていくだけの度胸がSIerなりコンサルなりにあるかどうかというあたりですかねぇ。下手すりゃ失注という危険性だってあるわけで、このあたりはきちんとネゴ取れるかという話になるからなぁ。

世の中でB・P・R！B・P・R！とかいわれてた時期がありますが、成功したところはこの部分をきちんとやっただけの話かなと思ってますけどね。